JodiJacobson / Getty Images
Mēs visi regulāri piedzīvojam šo pārdošanas kārtību, ne tikai ar garāžu durvju uzstādītājiem, un tā var būt neapmierinoša. Bet ne vienmēr tā mērķis ir mūs izvilināt. Tas, ka profesionālis domā, ka mums vajadzīgs vairāk, nekā mēs domājam, nenozīmē, ka viņi mēģina mūs apmānīt. Dažreiz viņi patiešām cenšas mums palīdzēt.
Likumīgs un pretlikumīgs up-sell
Tātad, kā jūs varat nošķirt likumīgus un nelikumīgus centienus pārdot, strādājot ar garāžu durvju uzstādītājiem un remontētājiem? Šeit ir daži ieteikumi, kurus Lombard piedāvā servisa tehniķiem, kuri ir izsaukti uz garāžas durvju problēmu. Ieteikumi ir labi tehniķim, taču tie arī piedāvā patērētājam labu līdzekli, lai novērtētu tehniķa, kurš parādās viņu mājā, raksturu un kompetenci.
Lombards saka, ka servisa tehniķim vajadzētu:
- Ņemiet līdzi cenu grāmatiņu, kurā būtu visas garāžu durvju un motoru detaļas, lai viņš patērētājam varētu pateikt, par ko viņiem maksās remonts. Par viņa uzņēmuma pārdoto produktu pārdošanas literatūru, lai patērētājs redzētu, ko viņi, iespējams, pērk.Ziniet, kādas detaļas viņam ir krājumā, lai viņš nemēģinātu pārdot patērētājam kaut ko tādu, kas viņam nav. Nodrošiniet labu parasto kopīgo detaļu (atsperes, veltņi, eņģes, laikapstākļu noņemšanas un mehānisko piedziņu) piegādi, lai viņš parasti nekavējoties mēģiniet analizēt problēmas cēloni, nevis tikai pašu problēmu. Šeit pārdošana var dot labumu gan tehniķim, gan patērētājam. Piemēram, teiksim, ka garāžas durvis bija piekārtas viena slikta veltņa dēļ. Tehniķis varētu aizstāt šo vienu veltni un būt ceļā. Bet viņš arī varēja izveidot ļoti labu lietu, lai aizstātu visus veltņus. Tas palielinātu viņa pārdošanu un remonta izmaksas patērētājam, taču turpmākajos gados tas arī varētu nodrošināt mazāk problēmu un labāku garāžas durvju darbību. Līdzīgu argumentu varētu sniegt visu atsperu nomaiņai, ja tikai viena ir salauzta.. Lieta ir tāda, ka labiem, profesionāliem garāžas durvju uzstādītājiem un remontētājiem ir jācenšas izskaidrot ilgtermiņa ieguvumus, remontējot vai nomainot dažas detaļas, kuras šobrīd, iespējams, nerada problēmas. Protams, patērētājs pieņem galīgo lēmumu, bet vismaz tas būs informēts. Nemēģiniet piespiest šo jautājumu. Pārdošana nonāk neētiskā valstībā, kad pārdevējs neatbild "nē" atbildei un turpina piespiest patērētāju tērēt vairāk, nekā viņi vēlas tērēt. Labāk vienkārši pārliecinieties, ka patērētājs atstāj izpratni par visām savām iespējām un būtu pārliecināts, ka viņi ir samaksājuši tikai par to, ko viņi vēlas. Atvēliet laiku patērētājam sniegt pilnīgu diagnozi un ziņot par iespējām un sekām. Ja garāžas durvju uzstādītājs vai remontētājs ieplānoja dienu ar ātriem, savstarpēji saistītiem remonta zvaniem, viņam nebūs laika veikt saprātīgas un atbildīgas pārdošanas vietas patērētājam. Jūtams, ka jāsteidzas uz citu tikšanos, iespējams, mazināsies iespēja katram patērētājam pārdot vairāk - rezultāts no tā galarezultāta nenes labumu.
Lielākajai daļai patērētāju rodas sajūta, kad kāds mēģina viņiem pārdot kaut ko nevajadzīgu, bet viņiem ir arī sajūta, kad kāds dalās ar noderīgiem padomiem, balstoties uz viņu pieredzi un zināšanām. Ja garāžas durvju uzstādītājs vai remontdarbu veicējs, par kuru sazināties, lai veiktu jebkādu nomaiņu vai remontu, atbilst pēdējam aprakstam, ieguvēji ir visi.
